2010-03-24 16:21
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在如今激烈的市场竞争环境中，机会稍纵即逝，珠宝企业只有不断的提高员工的业务能力和服务水平，才能让珠宝企业保持**地位，哪么如何做到这一点，其公司的销售人中的销售技巧显得特别重要。
在珠宝首饰行业，消费者最重视的首先是产品的真假，其次是对产品的外在喜好与满意度，主要体现在购买产品从直观性转变为购买的感觉性，哪么，要满足消费者不断变化的趋势，就需要企业创造更多的附加值，提高专业的服务水平。如果珠宝加盟商想要成功运营珠宝，必须具备一些基本的销售观念。
销售产品前先销售观念在客户进入专卖店时，珠宝销售人员应该做到以下几点：
1、面带笑容：
2、着装整洁大方：
3、注意倾听对方的话：
4、推荐商品附加值：
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
二、熟练掌握产品特点
作为一名珠宝销售员，必须了解产品的专业知识，对专业知识的了解有助于帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
三、分析客户心里需求
1、顾客购买的主要障碍：
（1）对珠宝首饰缺乏信心；
（2）对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。
(1)认真观察：
(2)交谈与聆听：
3、顾客的购买动机：
4、顾客的购买过程：
(1)产生欲望：
(2)收集信息：
(3)选择货品：
(4)购买决策：
(5)购后评价：
四、做好售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：
（1）走动时突然停住；
（2）眼睛紧盯某一款；
（3）寻问新款或某一款
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
五、正确面对客户的异议
作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。
(1)不要提高嗓门。
(2)不作负面反应或负面设想。
(3)顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。
其次，与顾客一起找出问题的关键所在。
只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。
很多营销人员的经验
1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。
2、顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。
3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。
4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。
6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。
7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。
8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。
六、对店铺展示的理解
吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告画，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。
为此，我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更具吸引力，从而成功推广产品以达到提高销售的效果。
1、货品陈列的基本观念
基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。
2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。
（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；
（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。
3、高价位的珠宝要耐心推销。
（1）强而有力的展示陈列；
（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）；
（3）应选摆在靠近畅销品近或醒目的陈列位置；
（4）成为橱窗展示或墙面展示的重点；
（5）应和同类货品放在一起。
4、辅助货品及主导货品
应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。
5、促销货品及广告货品
（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。
（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果
（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。
