2009-12-09 15:01
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牛大姐不姓牛，这个称呼是别人送她的外号，她还有个外号叫“男人婆”，在苏南的某个化妆品柜台里做BA，她风风火火，没有什么忌讳，也不怕得罪人，泼辣，柜台组长都让她三分，这是有理由的，理由就是牛大姐为人不错，在销售上，那可以用一个字来形容“牛！”这一点整个的化妆品组甚至是百货组都没有不服气的。
牛大姐月薪8、9千元，提成占到90\%，是全凭业绩而得来的，靠的是能力，要知道这一份收入足以气死一个工作三年的研究生。她在商场里也没有什么背景，这在一般人看来就是奇迹，牛大姐年龄偏大，已经快五十了，在这个似乎是年轻漂亮的小姑娘才能胜任的工作岗位上，这位年近半百的准老太太却做出了其他BA只能仰视的业绩。真是360行，行行出状元。一个人，把一个行业干好了，做的精了，就能做出成就，这个牛大姐，在其他姐妹只能下岗或者为生计奔波的时候，而她却能每月有近万元的月薪，可见大多数的人没有赚到钱，不能怪别人，或者认为自己的条件不好，那是还没有把从事的行业做透，做精。做成了专家，自然就可以赚到钱。现在社会缺乏技能性人才，销售也是一种技能啊，如果有职称，笔者判断牛大姐也应该是当之无愧的技术型专家，她拿这份高薪，能赚到钱也是理所当然的。
牛大姐是如何做销售的呢？笔者由于职业的关系，对牛大姐的销售做了观察，记录了牛大姐销售的过程，力图破解她实现销售的步骤与技巧。通过观察整理了一下，总结了以下几点：
1、如何拦截顾客，与顾客接触？
在卖场内，人来人往，当顾客匆匆而过，或者是她对你的产品只是瞄了一眼，没有表现出多大的兴趣的时候，怎么才能与之接洽，实现让顾客试妆？牛大姐跟顾客这样搭讪：
“买点什么？随便看看，好啊，买什么来也要先了解自己皮肤啊，我先帮你看看皮肤吧”，说话同时通常会亲切的把顾客的手拉住，手被热情而有分寸的拉住了，顾客自然就不容易走脱。
接下来两句话切重要害，对皮肤的问题要判断准确。
“你的皮肤挺好的，就是死皮太多，本来还可以更白更细腻，看起来更年轻的，我帮你免费的去一下死皮吧，不卖没关系，你看一下效果”
“你现在的皮肤已经缺水了，有了些小细纹，还不太明显，应该要加强保养了，要是再不注意保养，会出现皱纹、松弛，眼袋，再这样下去，会很显老的。”这些话，没有固定的套路，完全是个人凭自己的经验对顾客的皮肤作出准确的判断，一定能说到顾客的心里，对顾客的思想产生一定的触动，引起顾客的重视、或是兴趣，否则顾客就会抽身离去，不会再给你机会。
2、给顾客试妆才能促进成交，那么先试用什么产品？在试用的时候，要注意什么话束，怎么去引导？
牛大姐有与众不同的销售方法：别人介绍产品，可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。牛大姐不这样，她则先试用去死皮，这样做有什么好处呢？第一，立即就可以看到死皮的脱落，其实不全是老皮角质，而是产品在皮肤表面形成的类似表皮的物质，一搓就脱落，消费者往往误认为是表皮，觉得产品很有效果。二是可以看到肌肤的细嫩，用过之后，死皮被祛除一些，皮肤看起来自然很细嫩。三是其它的膏霜在顾客面部局部来用一下，很容易被皮肤吸收，使皮肤觉得比平常舒服，看起来更好些。四是牛大姐给顾客从来不单独的介绍某一款产品，而是根据消费者的消费能力，尽可能的多试用产品，让顾客成套的购买，一般试用的顺序是去死皮素，洗面奶，化妆水、乳液、面霜（保湿和美白）、眼霜、等等
这样整套的产品使用起来效果自然会更好，最为关键的是，这样成套的购买，实现了销售额的最大化。
3、顾客整体试用过之后，感觉效果很好，但最关键的问题来了，心疼钱，不舍得，怎么促进成交？
在关键的时候，牛大姐开始了心理攻势，她有着年轻女孩所没有的生活经历，对生活有自己的见解和看法，说出来很容易能引起女人的心理共鸣，她讲的话，可能是一般的BA没有感受到的，也是一般的BA说不出来的：
“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的”
“钱就是用来花的，只有你自己花出去的钱才是你的钱，不幸遇到地震或灾祸一样，钱再多也买不了自己的性命，谁能料到以后会怎样，所以人活着的时候，就要开心一点，好好的享受生活，否则钱再多也没有用。”
“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”
“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友------”
牛大姐的话，有的很粗，很俗，但从她的嘴里讲出来，却让人不反感，在一笑过后，顾客的心里肯定也会有所触动，笔者估计只要是女人，要不把这个钱花完，那几乎就会觉得是对自己的迫害，快成为家庭甚至国家社会的千古罪人了。
这位牛大姐，销售可真是有一套，不知您觉得怎么样？
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