涂进军，汽车美容连锁业的风云人物。他平时总会戴着一幅金色窄边眼镜，给人一种温文尔雅的气质。与他交流时，你就能察觉到他是一个非常严谨而睿智的人：说话慢条斯理，神情镇定自若，在收与放之间，尺度却是那般的恰如其分，在他身上找不到一丝商人的狂傲。也正是这样的性格特征，十多年来，他一直沉浸在自己的事业当中，用心经营着“特福莱”品牌连锁，十年磨一剑，最终使之攀上了中国汽车连锁服务业的最高峰。 北京百援特福莱汽车科技有限公司总裁涂进军

　　目前，“特福莱”单店规范已超过1200家，成为业内开设单店最多的连锁机构，并且单店规模仍在进一步扩张，向各级市场延伸，如同一棵大树那发达的根系牢牢抓住大地……

　　涂进军先生用怎样的智慧攀上“中国汽车美容连锁服务业” 这座高峰？攀上这座高峰之后，他又将作何长远打算？只有深入地探究涂进军先生的内心世界，才能找到想要的答案。因此，慧聪汽车用品网邀请涂进军先生做一个独家专访，深入的了解他与他的“特福莱”品牌汽车美容连锁机构。通过此次专访，也许能给众多想创业或正在创业的朋友们提供有价值的参考与借鉴。

　　励志篇：特福莱要名列前茅

　　笔者认识涂进军先生，应该是在2003年的广州汽车展上，那时涂先生还奔忙于展会第一线，极力向客户推荐自己的品牌与产品，那时更多的是以激情，以忠诚打动客户。

　　涂先生回忆到：2003年的广州车展，那是特福莱第一次参加正式的车展，我们团队非常重视这次参展的机会，对展台进行了重点包装，我还记得当时设计的展台是黄色的，拱门的形式，重点突出了由圆形“斑马”图案构成了“特福莱”标识，打上灯光后，整个展台非常大气，给人以金碧辉煌的感受，在整个展馆中也是非常引人注目的，前来展台咨询的客商非常多，一天下来，工作人员累得都说不出话来。这以后，我们参加了几届汽车及相关展览会，虽然品牌知名度逐步被打开，但是，由于我们服务对象多为终端车主，在车展上，他们关注度往往集中在车上，对整个参展的汽车后市场企业关注较少，参加汽车展起不更好的效果。基于这样的考虑，我们没有再过多参加展会，而是转为致力建设连锁，完善服务体系，打造品牌知名度，并下定决心要将特福莱汽车美容连锁在国内做到名列前茅。

　　从涂进军先生的一个伟大想法，最终成就了“特福莱”的今天，连锁单店数量在业内排名第一。特福莱汽车美容连锁也许在业内还不是最有实力的连锁机构，但足以让我们看到特福莱的份量。笔者在用“首屈一指”来形容今天的特福莱时，涂进军却淡然一笑：“这其实是大家的恭维，我们更注重于品牌美誉度、口碑地提升，尽可能的不负重望。”

　　成长篇：从“百援”到“特福莱”的蜕变

　　在2003年以前，在汽车服务领域里有一个连锁机构叫“百援”，在汽车后市场有着较大的影响力与知名度， 2003年之后，在市场之中几乎再也见不到其身影，而市场之中却突然“冒”出一个“特福莱”，强势映入眼帘。就此疑惑，涂进军先生笑着解答道：“情况是这样的，‘百援’是‘特福莱’品牌的前身，正是在2003年私家车销售井喷之时，我们引进了全新的服务理念，适合时机地推出了一个全新品牌，便是更加完善的‘特福莱’。自‘特福莱’推出之后，‘百援’就逐步淡出了终端消费者的视线，但并不是说‘百援’就消失了，只是从前台走向了幕后，将美丽的风景留给了‘特福莱’。现在，‘百援’仅作为公司的名称出现，就像‘KFC’是一个品牌，而它的公司名称叫做百胜集团一样。”

　　2003年，“百援”完成了一次成功蜕变，蜕变过程虽然会有阵痛，但更多的是阵痛之后迎来华丽转身：6年后，“特福莱”在全国已经发展并拥有超过1200家直营、加盟店，无论是店面数量还是连锁体系销售额，都居于全国第一。

　　涂进军先生表示，最开始，“特福莱”引用国际化思路，并较早的在美国、中国香港等地建立分公司，便于将国外好的理念与产品引进到中国。近些年来，国内的技术与产品的质量得到迅速提升，并已经赶上国际步伐，所以公司将重心转向国内市场。涂进军先生也认为国内整个汽车后市场的发展大趋势是出口将会越来越多，而进口则越来越少，这样将有利于国内汽车后市场在国际地位的提升。

　　市场篇：差异化细分化赢得市场

　　要想得到长足的发展，企业的定位是至关重要的，成也定位败也定位。因为企业所开展的一切经营活动都将围绕着企业定位进行，“找准定位”已成为企业领导人一门深渊的课程。一个企业的不断强大，我们再去追溯它的成功之处，同样有着积极的意义。

　　通过涂进军先生对国内汽车后市场趋势简明扼要的分析，让我们能更清晰的了解市场发展变化的规律，而明眼人总是能从趋势变化中找准机会，从中切入开拓一片新天地。在特福莱的市场开拓与市场定位中他自有一番理论：从宏观上讲，各个企业面对的是相同的车主群体，这就决定了相互间是一种竞争关系；而从另一方面来看，各个企业对市场的理解不同，所以定位也不尽相同，综合分析以上两个因素，注定了差异化的存在，而特福莱的目标市场正是找准了4S店所涉及不到的另一个细分市场而得以快速发展。

　　业内相关数据显示，在保修期之后，约有三分之二的车主不再选择4S店的服务，而是选择有品牌、有形象、有服务质量的门店。特福莱已经从最早的“全球汽车美容专家”发展成为“全球汽车服务专家”，能为更多车主提供包括维修养护在内的一站式服务。特福莱的目标市场就是定位在这一类真正懂车的，对价格有一定敏感度，并且有一定消费能力的车主群体。这个差异化的市场定位，使得特福莱避开了与4S店、个体店直面竞争。涂进军先生告诉笔者：“真正竞争的，应该是对目标市场份额的竞争，是品牌之争。需要通过服务提高车主对车的认识，更需要规范整个市场。行业更规范了，所有企业就都会有一个更好的生存空间。” 北京百援特福莱汽车科技有限公司总裁涂进军

　　管理篇：量变到质变成就直营样板店

　　特福莱品牌效应逐年放大，加盟商参与其中更加涌跃，几年前不可与今时同日而语，虽然市场一路看好，但管理成本与管理难度都将大幅提升，如何应对新的问题，管理思路与模式势必急待更新。

　　当第一阶段结束后，拥有千店这个“量”的规模，特福莱更注重如何去加强凝聚力与品牌影响力，以期由量变到质变的再一次飞跃。由此，特福莱有意识提高加盟准入门槛，更好的保护加盟商的利益，并让“全球汽车服务专家”的形象深入人心。特福莱建立全国网络的门店IT系统；加强门店的营业客户管理；为具备条件的加盟店免费升级并开放商务平台；召开加盟商大会，分享成功经验；加强总部对门店的管理培训与技术交流……特福莱在现有六间直营样板店的基础上正在筹建更多的直营样板店，将其作为一个ＬOCAL营销中心，统一营销；作为LOCAL物流中心，节省配送时间；作为LOCAL培训中心，成为人才供应基地；校企合作，为门店储备与推荐人才。特福莱在加盟店的管理上，控制每年新店发展的速度；对加盟商的投资实力，品牌认知度、认可度提出更高要求；同时，对与总部经营理念背道而驰的老店也予以摘牌，维护全国所有门店共有的品牌形象。

　　“‘样板店’是区域服务中心的概念，有着标准化管理，是区域的直营。它与旗舰店有所不同，样板店可以是旗舰店，但旗舰店不一定是样板店。现阶段，它主要由特福莱总部直营，但这并不排除以后会吸纳一些当地优秀的加盟商，共同经营样板店。”涂进军先生如是说。

　　发展篇：新的计划就是新的开始

　　过去的是一次次的纪录，未来才是一次次的挑战。我们知道，每个大型企业都有自己的远景规划，少则三五年，多则十几年甚至四五十年。涂进军先生作为北京百援特福莱汽车科技有限公司的总裁及执行董事，对企业未来发展方向有着重要的话语权。而他的心路历程也将对企业发展产生重要的影响。特福莱将如何行走未来之路，涂进军先生为读者一一解开未来心路历程。

　　特福莱的发展大致可以分为三个阶段：第一阶段，将门店数量规模做到全国第一，且远远领先于第二、第三；第二个阶段，提升整个品牌的美誉度，提升服务体系的标准化程度，争取占领全国市场份额的5%；第三个阶段，通过市场整合，提升行业标准，促进行业发展。

　　涂进军先生告诉笔者，第一个阶段，特福莱在2007年底已经基本实现，第二个阶段，这个目标正在实现之中，而第三个阶段，要在第二个阶段目标达成之后，才能进入第三个阶段的发展。当企业实力发展到足够强时，在经营思路会有所变化，市场整合是一个必要的过程，这样才能使得企业发展更加稳健与快速，要想实现这样的长远目标，必须扩展融资渠道。公司也有融资、上市方面的计划，对于一个企业来说上市就意味着一个新的开始，也是一个融资的好渠道，对品牌快速提升有很大的帮助。当企业在发展过程中，对资金与速度提出更高要求时，那么上市就成为一个很好的选择。但是，特福莱不会被动的为了上市而去上市，因为上市只是为了让企业走得更快，企业是否需要去整合资源，跑多快，得具体问题具体分析。上市并非是唯一的融资渠道，即使企业没有上市，同样也会有其他很好的融资渠道满足企业发展速度的需要。因此，从某种意义上说，上市也是水道渠成的结果。企业的经营、规模、管理达到一定水平，就自然而然达到上市的要求，那时再选择在何时何地上市，将更为自如。

　　讨论篇：品牌标准化积蓄市场能量

　　汽车用品行业在短短几年内，经过了多次“洗牌”，在众多企业被市场淘汰出局的同时，又有众多的企业在市场中成长起来，新生力量与坚持下来的“老牌”企业共同铸就汽车用品的今天，企业先进的步子也迈得越来越快。1997年经济危机有一次大规范的“洗牌”；2003年原材料上涨再次出现一次大规模的“洗牌”；2006年价格拉锯战导致一次小规模的“洗牌”；2009年金融危机，实际上也是一次洗牌，特别是对定单出品企业的冲击……涂进军先生针对市场“洗牌”行为发表了自己的观点：“在‘洗牌’过程中，一些企业被清理出行业，我想，主要是两方面原因：一是管理模式的问题，管理水平已经不能适应发展的速度，最终导致崩盘；二是企业盲目多元化经营，过多地涉足房产等其他‘捞金’的诱惑行业，在应对金融危机时，就常常导致资金链断裂，自然使企业走上转让、出售等道路。其实，行业的市场很大，只有专注于自己的产业，将企业管理的基本面做好，才有发展空间，而且是很大的发展空间。”

　　在市场中，不同的企业都会有相同的经历与过程，从起步到创业，从创业到发展……特福莱汽车美容连锁却在不断“洗牌”过程中得以发展与壮大，直至引领汽车美容连锁业的发展。关于企业的品牌文化建设，涂进军自有话说：“关于品牌文化，我们有几句标语，第一个：‘爱车如爱人’——一是指将车当作‘人’来爱，给予亲切地关注与服务；二是指把车当作‘爱人’来爱，为其提供爱人般的呵护和照顾，希望通过实现客户价值来实现品牌价值。另一个： ‘让所有的伙伴都赢’——伙伴含义很广，包括供应商，股东，员工，客户，加盟商等等，我们希望大家都能通过‘特福莱’品牌实现自身价值提升，得到价值体现。”

　　在企业中，标志性语言只是对品牌文化的一种凝练表达，对品牌文化内涵的通俗诠释，突出企业不同层面参与者的共同意愿，从而在外界展示出企业的精神面貌，增强品牌的市场竞争力与社会影响力。特福莱除了贴心的“标语”外，明确了企业第二阶段发展过程中最核心的任务——品牌标准化建设。客户在特福莱任一终端连锁店都能享受同样标准的产品与服务，缩小各地连锁店的差异化，进一步提升品牌的整体形象。

　　涂进军先生表示：不论品牌是否标准化，各方的利益都肯定存在，只是利益如何分配的问题。首先要思考的问题是如何认清客户的利益点，从客户利益点出发，再提供相应的产品与服务。有了这样一个前提之后，我们就有了选择供应商的标准，并且按照标准必须严格执行。供应商必须有过硬的产品质量、售后服务和一定的生产规模，一旦达成合作，就会给予其一个合理的利润，从而让大家共同发展，这也是“让所有的伙伴都赢”的内涵所在。