2010-01-07 17:35
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李老板是爱华服饰公司S市的总代理，打拼2年后站稳了脚跟。随着竞争日趋激烈，李老板在得到爱华公司的允许之后，打算利用爱华的品牌效应进行区域加盟。为此李老板积极筹备资金，以建立旗舰店的方式树立样板市场，从而起到以点带面的作用。
由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，准备打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。
分析顾客结构 巧妙选址打基础
爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。这类消费群体的购物特征为：
1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高；
2 囊中羞涩，虽然经常出入高级商场，但真正购买服装时，却大多选在平价超市及服装折扣店；
3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈；
4 受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。
通过以上分析，公司决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，公司派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有3家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，公司对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第1步骤完成。
点评：本案例中，公司通过对爱华服饰消费群体的分析，把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。主要原因为：
第一，公司对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。
第二，所售商品与目标对象具有吻合性。
第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通十分便利。
第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营
第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。
同时，公司对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合她们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。
时尚潮流的装修布置 营造新花季梦幻
既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，公司请专业设计公司，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司又请了一名经验丰富的终端陈列师，为开店的成功又注入了一支强心剂。
当进行完系统装修后，公司对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。公司又买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。
点评：爱华服饰折扣店，不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。
其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。
精准定价 巧妙促销
虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100—400元左右。为此，公司将每件衣服的价格定在30—200元的区间内。
在促销方案方面，公司决定消费者买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤已经完成。
点评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，公司通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了公司的预期目标。
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