2010-02-24 15:52
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考察竞争店，是为了知道自己的店差在哪里。
所以，不仅要带着问题去考察，而且这问题要有一定逻辑，形成一个体系。不然考察完的东西乱七八糟，作用大打折扣。
而且，调查结果最好能形成可计算的数据，不然没法设定学习的目标。
考察完光说好！但这种评价太粗放了。
为什么要学？学什么？学多学少？这里面是应该有根据的。我的一个朋友老赵在这方面就有一套。
提纲挈领，抓大放小
如果老板什么都管，不出三个月他就得吐血。老赵最喜欢分析的就是这么两个公式：
餐厅年度总收入=每餐人均消费额每天餐位周转率餐位数营业天数
如果拼桌的可能性不大，就可以换个公式：
餐厅年度总收入=每桌客单价每天翻台率桌台数营业天数
于是老赵要考虑的就是四个要素：
* 每餐人均消费额
* 每天餐位周转率
* 餐位数
* 营业天数
如果你能在这四个要素上压倒对手，就能在年度的销售额竞赛中获胜（成本问题我们另文叙述）。
这四个要素不是空说的道理，餐厅几乎所有的管理和营销内容都跟它们有关。
如果你能提前获知上述公式里的某个数据，最好不过。比如，你知道了对方的年营业额，再考察下它的每天餐位周转率，就能推导出对方的每餐人均消费额这是个非常重要的数据。
每餐人均消费额=餐厅年度总收入（每天餐位周转率餐位数营业天数）
有时候你以为价格跟对手差不多，但其实一算每餐人均消费额，就看出差距了。这时你要分析，到底是什么更细致的因素影响了这个指标？
调查方法
每餐人均消费额
老赵自己去考察竞争店，考察位置一般选在中性位置：既不靠近窗户，也不靠近墙边；既不靠近门口，也不靠近中央。
图中笑脸区就是良好的考察位置。这里保证你四面都有座位，而且座位上的顾客是出于两种心理状态的人靠近窗户或墙体的顾客，一般是追求私密性和档次感的顾客；靠近中央的，则是开放性较强、比较随便的顾客。两类顾客消费习惯不一样，每餐消费额也有差别。
在一个星期内，周二、周五、周日三次考察对方，并在同一时间考查，得到12位顾客的每餐消费额数据，即可大致判断该店的每餐人均消费额。当然，调查对象越多越好。
不能看谁长得漂亮就考察谁，而是要以一定的间距（如每隔3个顾客）来锁定一位顾客。如果调查人手少，不能一下子盯很多人，就延长调查时间。
严格的每餐人均消费额调查方案中，还应包括每个季节和每个节庆日的考察。
每天餐位周转率
调查方法与每餐人均消费额调查差不多。如果是快餐店，每隔10分钟计时，看四周座位上的顾客在30分钟内换了多少个。如果是正餐店，则在早、中、晚高峰期进行记录。
餐位数
这是最好调查的项目。随便找个理由（甚至不需理由），服务员都可以告诉你。
营业天数
这就不用计算了。不能假设对手老板犯懒。
当然，你也可以通过酒水或原料供应商来获得上述数据，但他们肯定不能给你数据背后的东西。假如你和对手都非常优秀，在一些基本项目上都做得非常好，那你不到现场是体会不到细微差别的，而细微差别可能影响全局。
每餐人均消费额
老赵一般并不会穷尽所有的管理因素。例如，若发现对手每餐人均消费额高于本店，老赵一定先确定饭菜质量是否有问题。
每餐人均消费额＝消费饭菜数量饭菜单价＋消费酒水数量酒水单价
（饭菜里又分主菜、辅菜，或分大菜、小菜等。）
顾客消费饭菜、酒水的数量，一般受这几个因素影响：饭菜（酒水）质量、店员推销、口味切合度、酒菜搭配度等。但最根本的因素还是饭菜质量。
而饭菜单价属于价格策略的一部分，其变动来自：饭菜质量档次、成本变动、竞争压力等。但最根本的也还是饭菜质量（包括口味、独特性等）。
菜品的单价不一样，所以总消费额还和顾客点菜的组合有关，但可以借店员的引导来达到最好的效果。根据经验，好的店员可以让顾客的每餐消费额平均提升30%。这很惊人。
当然，消费量还可能与其他一些环境因素有关，例如：环境色彩是否引起食欲（麦当劳等是楷模）？音乐是否压抑食欲？盛饭的器皿是否独特等等。
一般的问题都出在饭菜品质上。如口味没有独特性，品质没有连贯性，色泽感差等。
价格问题也会有，如有些店的低价菜和高价菜价格跨度太大，使高价菜成为孤悬品；或是菜品价格从低到高，价格之间区分不大，都是１、２、５元得往上升，顾客完全蒙了，不知该怎么挑选，最后肯定趋向选择低价。
如果你有两种虾的菜，一道是25元，复杂点的那个就不要定28元。你定38，反而销售量可能更大因为这个价差把品质显出来了。
每天餐位周转率
很多餐厅用翻台率来衡量这个数据。翻台率就是：一天当中，一张餐桌被反复使用了多少次。
有些刚入行的餐饮店老板用表面功夫提升翻台率，比如说：放快节奏音乐，指望音乐影响吃饭期间的效率， 其实这段效率提升的空间并不大。
像老赵就知道：翻台率其实体现的是整个餐厅的运营效率，要特别注意对手的翻台率。
餐厅里，翻台率受以下拖累：
○未及时招呼客人
○下单时间太慢
○下单错误率高
○做菜、上菜速度慢
○客人走后，整理台面慢
○碗筷清洗慢
别看这都是小因素，其实对翻台率的影响特别大。就拿点菜来说，一个桌子几分钟耽误下来，后面的顾客可能要等一个小时（半小时人家就走了），厨房的火可能空烧几分钟，备料的人就空等几分钟，接着阅读店员写的龙飞凤舞又要几分钟，一年耽误和浪费的生意可能有几十万！
更重要的，你的菜有那么独特吗？能留人吗？
当然最好的状况是电子点菜这边点第一道菜，那边已经开始准备了。
快餐为什么近年会火起来？别看快餐的人均消费低，但翻台率很快，在选好高毛利快餐食品的情况下，赚得不比大餐厅少。
很多人误认为翻台率是前厅服务人员的事，其实不然。举个例子，很多餐厅设计厨房时不考虑以后的厨师运作，要么太小，妨碍厨师干活，要么太大，厨师一天下来比别的餐厅厨师多跑一半路，这些积累下来，对翻台率的影响也很大。
桌台数和营业天数
一般这没有什么好对比的，但老赵以前刚入行时，就犯过错：把一些陈列放到大厅中央，结果占去了好几张桌子。后来发现：由此带来的损失，一年有十好几万。
营业天数则代表你这人勤奋不勤奋，整体管理严格不严格。
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