四川高新企业招商突围之路  2010年6月18日 

 招商”既是企业赖以生存的命脉，本土企业对招商政策是高度重视程度，探寻本企业招商的突围。

审时度势：以政策为导向转变营销思路

众所周知，保健行业是一个政策性非常强的行业，所以要明确“营销活动紧跟国家及地方的政策走”的方针。为什么要以政策为导向来制定企业的营销思路？

　　在企业上市之初，我们也曾经走过弯路，认为只要产品能生产出来，就能销售。后来事实证明我们错了，产品生产出来了，由于政策因素；我们的销售停滞状态。

四川高新企业经营模式顺利转型。面向全国招商。而在政策的转型阶段，能象高新提前准备并适时调整营销思路的企业并不多。

重新定位：对招商形成自上而下的重视

　　四川高新在经历了一年的尝试性营销后；总结出企业对从上到下的各个级别经销商有些缺乏足够的重视，在市场上，企业处于精细化营销的需求，尽可能地分散经销商代理的区域。结果是，一个省代下来，企业寄望某地的经销商能级级代理管理区域市场，去寻找一个支点。而这个支点，给了我们很好的启示。

　　已招商者定期到当地职能部门在企业的证照更新、产品的检验、企业产品和技术的立项、产品报批与注册、各类认证等相关主管部门的维护上，已招商者还需要定期与这些职能部门沟通，验证定期的年检。招商者只需要作为一个准备，根据自己的权限去寻找下个级别的代理商，当地有实力的经销商或者以双方分工协作的形式去操作。

　　这样一来，各个级别代理商；以层级管理；互相监督工作；不仅在工作导向上有所侧重，在彼此代理面前也能得到更多的理解与尊重，当出现问题时，也能很快找到落实的属于自己的管理代理，避免互相推诿的情况发生，最终使企业在招商上形成自上而下都参与，自上而下都重视的局面。

练好内功：建立合适流程及培养专业人员

　　在企业高级代理商职能定位明确后，还需要建立一套适合企业的招商管理流程和做好专业代理商人员的培养。

　　每一个省的代理都归一个项目由专人来管理。这样一来，承担相应的责任和义务。

　　定期的高级代理商产品知识培训。其次，代理商人才的培养上，我们充分吸取经销商的宝贵经验。我们很清楚，与经销商打交道，只有“合作”才能“共赢”。经销商一直扮演着代理商人的角色，他们在市场一线，经历了数次寻找合作的选择，积累了非常丰富的招商经验，只要生产企业肯虚心向经销商学习，互相配合，会彼此获益的。通过对招商的规划，给与足够的权限让其能成为企业的一个资源整合的平台，同时又借鉴经销商丰富的招商经验，结合企业自身对同类竞争对手的了解、对全国其他地区的各类数据的分析和对招商政策的理解，一定能在招商这项规划中取得全国市场。

审慎突围：控制产品价格体系和物流系统的管理

第一；产品是企业灵魂。保证品质的同时；也要根据市场保证价格。零售价格全国统一。

地二；物流服务的管理也会根据市场需要。保证通畅。